Flipo Richir, entreprise spécialisée dans les domaines de l’énergie, des systèmes électriques, et des automatismes, a démarré son activité il y a 100 ans dans les Hauts-de-France pour mieux la développer à l’international. Christophe Debendère, président de l’entreprise, nous raconte comment cette PME est parvenue à déployer son business hors des frontières françaises.

Des mines de charbon et industries textiles du Nord aux centrales hydroélectriques, aux mines de bauxite et aux Data centers, Flipo-Richir s’est démarqué par son agilité et sa capacité à aller chercher de nouveaux marchés. Avec des clients comme IBM, Orange, LNG, ENEO et ENERCA, la PME, qui réunit aujourd’hui 68 personnes, est parvenue à diversifier son activité pour mieux la mettre au service de marchés internationaux à grande et petite échelle. Comment s’est passée cette transition hors des frontières ? De quelle façon se déploie son activité en Pologne et sur le continent africain ? Christophe Debendère raconte.

Comment avez-vous commencé votre transition à l’international ?

Quand j’ai repris Flipo-Richir en 1992, l’entreprise se concentrait principalement sur une activité régionale. Dès le début des années 2000, nous avons vite été mis en concurrence avec des entreprises qui sous-traitaient une partie de leur activité de main d’œuvre (le bobinage de moteurs électriques de fortes puissances) dans les pays de l’est. Ayant travaillé en Pologne lors de mes expériences précédentes, je connaissais l’importance du réseau de réparateurs dans ce pays très industriel. Nous avons identifié un certain nombre de prestataires et commencé à faire de la sous-traitance. Tout s’est enchainé ensuite grâce à une rencontre fortuite un soir à Varsovie. J’y ai croisé un responsable du groupe SDMO (entreprise brestoise spécialisée dans la construction des groupes électrogènes) avec qui nous collaborions depuis de nombreuses années sur le marché français et qui venait de perdre son distributeur en Pologne. Nous avons échangé, et en une soirée j’ai décidé d’ouvrir une filiale en Pologne pour les représenter. Le flux exportation de groupes électrogènes fabriqués en France a ainsi immédiatement et totalement pris le pas sur les quelques prestations de sous-traitance en bobinage.

En quoi la Pologne est-elle un bon point d’ancrage pour votre internationalisation ?

La Pologne où nous avons installé notre filiale en 2006 est une base pour intervenir dans d’autres pays de l’est en s’appuyant sur des partenaires locaux. C’est un marché très dynamique au niveau de l’infrastructure de l’énergie. Nous avons eu l’opportunité, à la création de la filiale, de gagner un gros projet avec Saint-Gobain (industrie du verre). Il s’agissait de réaliser l’ingénierie, l’intégration en containers de groupes électrogènes de fortes puissances pour une utilisation complexe. Cette expérience nous a tout de suite donné une crédibilité sur le marché et nous avons pu enchainer sur d’autres projets importants dans l’industrie, le Oil and Gas et les data centers. De nombreuses actions et projets sont en cours faisant de la Pologne un relai de croissance important pour l’entreprise.

 

Ingénierie et Installation groupes électrogènes en Pologne

 

Vous avez ensuite commencé à travailler en Afrique en 2015. Quelle approche avez-vous eue ?

Un confrère que je connaissais depuis de nombreuses années m’a proposé de créer un groupement d’entreprises pour répondre à un appel d’offre pour une rénovation d’ouvrages en hydroélectrique au Cameroun. Je n’y croyais pas du tout. C’était un très gros marché, dans un pays que je ne connaissais pas avec une concurrence internationale comprenant de grands acteurs dans le domaine de l’énergie. Nous avons finalement réussi en proposant une solution technique assez innovante. Nous avons démarré ce projet en 2016, et comme pour la Pologne, cette référence nous a permis de nous faire connaitre dans cette zone géographique sur une affaire significative. Nous avons poursuivi avec des projets sur la Côte d’Ivoire puis en Centrafrique.

Travaillant en réseau, certains de mes contacts travaillaient avec la Guinée. C’est le château d’eau de l’Afrique de l’Ouest avec un potentiel énorme en termes de production hydroélectrique. Les mines de bauxite représentent également un fort potentiel pour nos activités. Forts d’appuis solides de partenaires locaux et conscient du manque de sociétés de service en Guinée, nous y avons créé une filiale en 2018.

Pour l’ensemble des pays que vous avez investis, les initiatives semblent provenir de rencontres et de partenariats avec des confrères français. C’est un point capital pour un déploiement à l’international ?

On ne traite pas une affaire de la même façon en Pologne, en France ou en Guinée. Il faut prendre connaissance du climat des affaires, des modes de fonctionnement des relations, des habitudes, et c’est à chaque fois en s’accompagnant de confrères, de partenaires fiables et de confiance que nous sommes parvenus à nous implanter. Ils nous donnent les clés de décryptage et nous introduisent petit à petit sur le marché. Ensuite nous gagnons en autonomie. Il faut aussi trouver des partenaires locaux qui vont nous relayer. Nous restons une petite PME, je ne peux pas projeter à chaque fois 45 personnes sur site donc il nous faut des superviseurs, techniciens et ingénieurs sur place pour les phases de réalisation et de maintenance. En même temps, nous assurons un transfert de compétence auprès des équipes de ces partenaires pour qu’elles puissent agir en notre nom. Elles finissent par devenir nos propres ambassadeurs, nous trouvent elles-mêmes des marchés et c’est l’effet boule de neige.

 

Rénovation centrale hydro 6 x 20 MVA Edéa Cameroun

 

Comment intervenez-vous pour faire monter les équipes locales en compétences ?

Il s’agit d’un travail quotidien et commun entre équipes françaises et locales. Avec la Guinée nous sommes même allés plus loin. J’ai très vite identifié une grande difficulté pour trouver du personnel qui avait les compétences suffisantes pour intervenir avec nous, notamment sur les équipements électriques complexes. J’ai proposé à l’université d’Artois de mettre en place un projet de formation d’étudiants guinéens en licence pro. Nous avons monté un dossier avec l’IST (Institut Supérieur de Technologie) de Mamou, qui a été validé par le ministère de l’industrie et de la formation en Guinée.

Fin 2019 je suis parti avec les représentants de l’université d’Artois et du pôle MEDEE, qui est un cluster dans le génie électrique mettant en relation les laboratoires de recherche, les universités et les entreprises. Notre projet a été retenu par le ministère des Affaires Etrangères et bénéficie d’un financement. Pendant six ans, quatre étudiants par an seront formés chaque année en licence pro à Béthune avant de repartir en Guinée. Une équipe d’enseignants guinéens sera également concernée par ce programme afin de prendre le relais de cette formation à l’IST de Mamou et assurer ainsi la pérennité de l’action.

Y a-t-il un projet qui vous tient particulièrement à cœur ?

Nous avons un projet de R&D, dans le cadre duquel nous avons conçu un container mobile, modulable qui produit de l’eau et de l’électricité en totale autonomie. C’est un projet sur lequel nous travaillons depuis 4 ans. Nous avons signé une convention pour que notre premier démonstrateur soit installé dans un hôpital à Mamou en Guinée. Nous allons le tester pendant trois ans en conditions réelles. Il va alimenter les départs électriques prioritaires de l’établissement et permettre aux échographes, appareils de radiographies, éclairages de blocs opératoires de fonctionner en cas de coupures d’électricité, ce qui arrive souvent. Il fournit aussi de l’eau de qualité pour la consommation humaine et les processus médicaux. Il dispose enfin d’un compartiment en froid régulé pour stockage des médicaments, vaccins…

Ce type de démarche remet un peu de sens dans notre métier et c’est fédérateur au niveau des équipes. Tous ceux qui partent en Afrique, même si les conditions sont difficiles, reviennent avec un grand sourire. L’accueil est extraordinaire, on sait pourquoi on travaille, et on en a besoin en ce moment.

Quels conseils pour une PME souhaitant exporter son activité – bien comprendre tous les mécanismes mis à disposition pour se développer à l’international et activer les outils mis à disposition (accompagnement de Bpifrance, prêts, garanties, financements, études de marché de Business France, réseaux des Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CCEF)…), – sourcer les entreprises françaises déjà présentes sur les zones visées et se rapprocher des dirigeants pour avoir le retour d’expérience et les conseils, voire des possibilités de mutualisation de moyens, – sélectionner des partenaires locaux fiables at assurer un transfert de compétences – être patient et persévérant, reprendre contact en permanence : la montre n’est pas la même dans tous les pays.

Pour en savoir plus : www.flipo-richir.eu