Qualité de l’air, température, bruit, design, confort, coût, environnement, sont autant de paramètres qu’Airwell doit prendre en compte au quotidien. Créateur français de solutions climatiques et thermiques depuis 1947, la société cultive depuis ses débuts le bien-être et le confort des particuliers.

Laurent Roegel, CEO d’Airwell, a repris l’entreprise et ses 35 salariés en 2014, alors en difficulté face à la concurrence asiatique. « Le plus gros fabricant européen historique a failli disparaître à cause de ça ! Mais on s’est relevé, et on a développé des solutions d’efficacité énergétique en plus de nos produits, par exemple en ajoutant des panneaux photovoltaïques, des données, des applications », se félicite le directeur. Une stratégie qui s’est avérée payante, l’entreprise embauche aujourd’hui quelques 120 salariés.

Après avoir développé des produits et solutions connectés, Airwell a misé sur des services complets pour du BtoC. « On propose à des clients finaux une offre de rénovation globale, intégrant nos pompes à chaleur, mais aussi de l’isolation réalisée par des industriels français, de l’audit réalisé par Bureau Veritas, du financement, liste le CEO. On est les seuls fabricants de chaleur à proposer des services complets à des particuliers. Certains acteurs commencent à s’orienter sur ces sujets, mais ce sont des énergéticiens. »

Suite à un premier Accélérateur PME, Airwell a rejoint l’Accélérateur Néo Pivot Industriel

Après avoir participé à la 7^e promotion de l’Accélérateur PME, un accompagnement de 24 mois commencé en mars 2022, Airwell a décidé de renouveler l’expérience en intégrant l’Accélérateur Néo Pivot Industriel de Bpifrance en septembre 2023, toujours en cours. Ce programme conçu en partenariat avec la start-up cannoise X-MAKERS a pour but d’accompagner les dirigeants de PME industrielles souhaitant faire pivoter leur business model grâce à la tech, conquérir de nouveaux marchés et casser les codes de leur secteur. En d’autres termes, devenir une « tech-company » en 15 mois seulement. Depuis la création de cet Accélérateur en 2022, des promotions sont lancées tous les trois mois.

Son pivot déjà identifié, Airwell rejoint directement la phase, opérationnelle

Une des étapes clés de l’Accélérateur Néo – Pivot Industriel est la validation d’un pivot, et dans le cas d’Airwell, il était déjà identifié. « C’était un pivot un peu à risque, et je n’avais ni l’expertise ni les compétences en interne. En discutant avec Julien Masson, le fondateur de X-MAKERS, j’ai tout de même décidé d’adhérer à l’Accélérateur, sachant qu’on allait sauter les phases 1 et 2 pour rejoindre directement la phase 3, la phase opérationnelle » explique Laurent Roegel.

L’accompagnement d’X-MAKERS pour ajuster la communication et les offres d’Airwell

Les expertises en digital, communication et transformation d’X-MAKERS ont permis à Airwell de structurer son projet et de lancer plusieurs communications digitales, comme l’explique Laurent Roegel : « X-MAKERS nous a accompagné dans la compréhension et la structuration du BtoC, nous a permis d’ajuster notre communication, de trouver l’outil digital associé, dans le but de mieux orienter nos solutions et offres globales. »

X-MAKERS a notamment aidé Airwell à réaliser un support de communication digitale, sous forme de formulaire à remplir, pour chacun de ses trois profils clients : « Celui qui souhaite faire des économies d’énergie, s’inscrire dans une trajectoire carbone, ou augmenter la valeur de son bien », énumère le CEO. Les formulaires seront envoyés en juin 2024, et leurs résultats, une fois traités, serviront à ajuster les offres commerciales d’Airwell. « X-MAKERS va aussi nous accompagner sur l’analyse des résultats. » Une fois l’ensemble du flux digital géré, jusqu’à la satisfaction du client final dans le financement de la rénovation énergétique, Airwell lancera la commercialisation officielle de ses offres globales à l’automne 2024.

Les offres d’Airwell s’intègrent dans un marché du chauffage subventionné et rempli d’éco-délinquants

« Le gouvernement prévoyait de financer 200.000 chantiers de rénovation globale en 2024, soient 50.000 par trimestre, mais il n’y en a eu que 5.000 » déplore le directeur. Comment s’explique un tel écart ? « Le marché de la chaleur a explosé, mais il y a eu un arrêt brusque avec le non-versement de certaines aides, dans un secteur très subventionné », explique Laurent Roegel. Le gouvernement a en effet décidé de mettre fin aux aides pour les chantiers de ‘geste à geste’, pour une simple isolation ou un ajout de panneaux solaires par exemple, afin de subventionner uniquement les rénovations globales, incluant au minimum deux ou trois gestes. « Ça rend les chantiers plus chers et compliqués », analyse le directeur. Dans un marché irrégulier et en pleine mutation, les clients finaux font également face à de nombreux éco-délinquants qui proposent des panneaux photovoltaïques et des pompes à chaleur sans engagement de résultats.

Airwell compte bien participer à la régulation du marché, ainsi qu’à la souveraineté de la France sur la production de pompes à chaleur. L’entreprise a d’ailleurs récemment investi dans une usine en Bretagne, dans le but d’y fabriquer 50 000 pompes par an à partir de 2025. « Ce seront les premières pompes à chaleur Made in France, car pour le moment seules des parties détachées sont fabriquées dans l’Hexagone. »